Mientras que el mercado de coches nuevos se hunde, con 16 meses de caídas consecutivas y unos mínimos niveles de ventas -no vistos en las dos últimas décadas-, la compra de vehículos de ocasión ha aumentado un 3,3% en los diez primeros meses del año.

En España, el mercado de usados sigue estando principalmente en manos de particulares, que representan el 83,7% de las ventas totales de vehículos de ocasión.

Pero ¿qué coches usados se venden? Por antigüedad, los vehículos de más de diez años (de bajo coste y alto kilometraje), representan el 44% de las ventas, mientras que los turismos de entre cinco y diez años suponen el 27%.

Ante la gran competencia existente en el sector de los vehículos de ocasión, cada día hay más particulares que, además de utilizar los canales tradicionales de venta, deciden vender su coche a través de Internet.  Es una opción llena de ventajas: es gratuito, llega a muchas más personas que otros métodos y se puede incluir mucha más información y fotografías que en los anuncios tradicionales.

Desde su experiencia, Coches.com, quiere ayudar a las personas interesadas en vender su vehículo a través de la Red. Para ello, propone seguir una estrategia de ventas basada en los cuatro pasos que es necesario seguir para alcanzar el éxito: Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA)

Atención

¿Cómo captar la atención de un potencial comprador en un anuncio de Internet? Lógicamente, con el precio. Primero hay que averiguar cuánto vale el coche en cuestión (con una tasación profesional u observando cuánto piden otros anuncios por coches similares). Los concesionarios y aseguradoras suelen tasar a la baja, mientras que los particulares lo hacen al alza.

Es fundamental marca un precio de venta razonable. Los precios excesivamente bajos pueden hacer dudar de que se trate de una estafa o phising car.

Interés

Los dos criterios esenciales que inciden en la valoración de un coche son  la antigüedad y el kilometraje. Pero para que el posible comprador se interese es preciso aportar más información. En el anuncio no pueden faltar los siguientes datos:

- Marca y el modelo.
- Informar de que el vehículo no ha sufrido accidentes.
- Tener superados todos los controles mecánicos.
- El estado del chasis y la carrocería (si ha estado guardado en garaje).
- La cantidad de propietarios que haya tenido.
- El estado del motor, tipo de combustible y consumo.
- El estado de la tapicería.

- Los accesorios de seguridad y confort.
- El precio.

Respecto a las fotos, otro hecho a tener en cuenta es que la gente juzga cualquier producto basándose en su aspecto. Así que, no basta con que el coche esté bien: debe parecerlo. La limpieza refuerza la sensación de cuidado. SI el coche está reluciente, el comprador, de forma subconsciente, estará convencido de que los componentes mecánicos han recibido al menos los mismos cuidados que los externos.

Por fuera, es recomendable fotografiar el vehículo desde todos los ángulos: ambos laterales, el frontal y la parte trasera. No pueden faltar fotos del interior (si se hacen a la sombra o en un día nublado, se evitarán reflejos molestos) y al menos una del motor.

Deseo

Una vez que el posible comprador se muestre interesado, es el momento de convencerle de lo positivo que sería para él comprar el vehículo. La clave reside en resaltar sus ventajas, obviando sus posibles inconvenientes: lo poco que consume en ciudad, lo bien que se comporta en carretera, lo bien cuidado que está, lo fácil que resulta aparcar (si es pequeño), el espacio interior con el que cuenta (si es grande)...  Que sepa cómo puede facilitarle la vida ese coche.

Acción

Tras lograr que la gente se fije en el anuncio y se interese por el vehículo, el siguiente paso es que contacte con el vendedor. Es conveniente destacar el teléfono entre los datos de contacto para evitar que parezca un anuncio fraudulento. Cuando el posible comprador llame al vendedor este deberá darle todas las facilidades posibles: contestar claramente sus preguntas, permitir que el coche sea revisado por un mecánico de confianza del comprador, darle la posibilidad de probarlo…etc.

Y finalmente, para probar que el estado del vehículo se ajusta a lo que dice el anuncio es muy útil aportar toda la documentación relacionada: facturas de arreglos, revisiones, facturas de impuestos e ITV…, demostrar transparencia y confianza es un valor seguro para cerrar cualquier venta.

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